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키움부동산중개법인(주)
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  • 2015-02-22 08:21:49
  • 2288
  • 상품권

판매활동에 있어서 판매프레젠테이션을 판매활동의 핵심적 요소로서 효과적인 판매프레젠테이션은 판매활동의 성패를 결정하는 경우가 많다(Behrman and Perreault, 1982;Strutton and Lumpkin 1994).

부동산중개서비스에 있어서도 중개사가 아무리 우수한 능력을 가지고, 청취행동을 통해 고객의 니즈, 부동산에 대한 선호 등을 효과적으로 파악하고, 적합한 부동산을 선정하여 중개하려고 해도 해당부동산을 고객에게 효과적으로 제시하지 못한다면 성공적인 중개서비스를 제공하기는 어려울 것이다.

이런 이유에서 부동산중개서비스과정에 있어서 고객을 설득할 수 있고, 계약체결을 유도할 수 있는 효과적인 판매프레젠테이션은 필수적이라 할 수 있다.

중개사는 고객이 가진 문제나 중요한 요구사항을 충분히 이해하면서 중개서비스를 제공하고 있다는 확신이 들도록 하고, 고객이 제시한 질문과 이의에 대해 적절한 해결책을 제시하고, 주장하고자 하는 바나 제안을 명료하고 간결하게 전달함으로써 자신들의 판매프레젠테이션의 효과성을 극대화할 수 있다.

판매프레젠테이션의 효과성과 관련하여 Behrman and Perreault(1982)의 연구에서는 판매원의 판매프레젠테이션의 효과성을 중요한 성과지표중의 하나로 다루고 있는데 Jaramillo and Marshall(2004)의 연구에서는 성과가 우수한 판매원은 성과가 낮은 판매원에 비해 더욱 효과적인 판매프레젠테이션을 한다는 것을 보여주고 있다.

이러한 연구결과는 판매프레젠테이션의 효과성이 판매활동의 성공을 결정하는 중요한 요인이라는 것을 보여준다.

한편, 효과적 프레젠테이션은 판매원에 대한 고객의 신뢰와 만족을 유발하는데 있어서 필수적인 요소이다.

판매원이 고객에게 효과적인 판매프레젠테이션을 수행했을 때 고객들은 판매원의 설명을 충분히 이해하게 되고, 판매원의 주장을 믿게 된다는 점에서 효과적 판매프레젠테이션은 판매원에 대한 신뢰에 영향을 준다.

또한 효과적인 판매프레젠테이션에 따라 판매원이 추천하는 상품을 명확하게 이해하고 확신을 가지고 구매하게 됨으로써 판매활동에 대해 만족할 가능성이 높아진다.

중개서비스에 있어서도 중개사의 판매프레젠테이션이 효과적인 경우에 고객들은 해당부동산의 장단점을 명확하게 이해하고서 올바른 의사결정을 할 가능성이 높고, 부동산중개서비스를 통해 해결하고자 했던 문제를 효과적으로 해결할 수 있다 확신을 가지고 거래할 가능성이 높기 때문에 해당 중개서비스에 대해 만족할 가능성이 높다.

이러한 점에서 중개사의 판매프레젠테이션이 효과적이라고 지각하는 고객일수록 중개서비스가 만족스럽다고 평가할 가능성이 높다.

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